上个月，在中国和委内瑞拉两国元首共同见证下，宇通与委内瑞拉政府签署了包括1500台宇通客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统等的备忘录。大部分人对委内瑞拉还比较陌生，只知道产石油、多美女，曾经有铁腕总统查韦斯，那里的风土人情、社会生活和经济特点帮我介绍一下?

　　胡锋举：宇通2006年进入委内瑞拉，我先后去过三次。给我印象最深刻的是，无论何时何地你都会看到蓝天白云阳光海滩，环境非常好。当然它还有一些特产可以介绍一下，第一特产就是世界最高落差最大的瀑布，就叫安赫尔瀑布，也称之为是瀑布之国，是世界落差最大的。

　　委内瑞拉已采购4000多台宇通客车与奔驰质量相同便宜30%

　　主持人：现在宇通在委内瑞拉占有量是达到什么样的状况?

　　胡锋举：现在基本上每年采购的客车，基本上都是宇通客车。实际上在这1千5百台之前，在2012年采购了1216台车，去年签订了2千台的合同，现在刚执行完，今年又增加了。以公交和团体，就是企事业单位用车为主，今年逐步会向客运车为主。

　　张奥：我们看到这一次备忘录里面签署，除了比如1千5百辆客车之外，还有一系列的解决方案，比如智能公交系统的解决方案，你们也提供这样的解决方案吗?

　　胡锋举：开始送，但是这是一套方案，因为我们想简单的销售来说就是一个产品的贸易，更多的是服务的，后续的服务。像这智能来说它涵盖了GPS，运营管理系统，包括一些像中国的一卡通等等这些系统。在其他的区域也开始逐步推广，但是在委内瑞拉是最成功的。

　　张奥：为什么能在委内瑞拉有这么好的市场啊?为什么这么受他们的认可呢?

　　胡锋举：实际上这里面和我们公司的战略是比较相关的。实际上我刚才我提到了叫种地，实际上种地来说首先我们关注的是服务，就是说我是先有服务后有市场，我先去把服务网络建好，然后再开始向这个市场去推广，当然我们在进入这个市场之前我们会调查当地的适用环境，客户的习惯，实际上也就是说正是这几年的以我为主了，以种地方法这种理念去管理，去运作，才逐步赢得了委内瑞拉人民的信任，那后续的机会也就是我们的。

　　张奥：但是客车更多的是B2B，比如说政府采购占的比较多一点，有人说你们因为跟政府关系好，所以说能够在这个市场上站得比较稳?

　　胡锋举：刚开始没有关系，现在政府比较认可我们，还是因为我们做得好，如果我做得不好，那政府就直接把我们剔掉了。

　　主持人：宇通是不是还是有价格优势的?跟比如说奔驰的大客车比起来，难道说他们的服务不好，他的车的质量不好，是不是我们这边还是有价格优势存在?

　　胡锋举：这里面是在于对不同的企业有不同的竞争策略，实际上对奔驰来说我们主打的是性价比，比如说中国客车性能来说，差不多要运作8年，那中国的客车也可以运作8年，但是我们整体来说要比奔驰价格要低30%这个样子。

　　宇通***销售拉美是主战场 古巴街上跑的都是宇通

　　不止在委内瑞拉，像古巴刚才您也说基本上街上跑的都是宇通的汽车，有公交车、长途客车、劳工车，还有学校用车、旅游车等等，听说宇通占到古巴的进口客车市场的90%以上，那追溯宇通和古巴的情缘也要追溯到2005年左右，当时签订了4百辆的订车的订单，然后总金额高达2.4亿元人民币，所以你算一下它这个车其实每一辆下来也不是很便宜。

　　张奥：你们开始在拉美建这种服务的销售的网络，然后开拓市场，那现在拉美是一个主力的开拓市场吗?

　　胡锋举：在我们的主战场里面，实际上我们把全球各个国家进行一个分类的管理。其中就有主战场这个分类，其中拉美在我们的主战场中占了有1/3左右，就是拉美是我们非常重要的市场。

　　张奥：为什么会想到先跑去拉美做这么一个开拓呢?好远的。我们知道那个地方比如治安也不是特好啊，然后经济其实每个国家的经济也不是那么的稳定，经常出现这种债务违约、通胀特别严重，为什么会跑到拉美去开拓打响这种***出口的第一枪呢?

　　胡锋举：实际上来说就像中国的客车也一样，这十几年一直在快速的发展。像客车来说快速发展的市场都是在发展中国家市场，一旦进入发达国家市场的话它就会饱和了，而且它和每个人用轿车量是也一定的关联，比如它达到一定的程度它会放缓。而拉美和非洲，包括亚洲这些发展中国家是整个市场在快速发展的过程中，但是这里面也会出现，就是说金融方面的一些问题，当然关键在于你怎么去操作，因为有很多融资平台你都可以去应用，因为国外人和中国人不一样，国外人都是花明天的钱，我们都是在存钱，怎么样让它去花明天的钱，那就怎么去做好融资的平台，包括国内和国际的融资平台都有很多，关键看你怎么去应用，去规避这些风险。